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八二法則與二五零定律
釋出時間₪╃:2013-10-28  瀏覽次數₪╃:6024




    第一個神秘數字₪╃:80:20法則▩·☁。

    原理₪╃:世界上好事物的80%只被20%的人所擁有↟✘◕,如金錢✘↟▩☁、土地✘↟▩☁、名譽✘↟▩☁、地位✘↟▩☁、健康✘↟▩☁、學歷✘↟▩☁、美貌等▩·☁。

    運用₪╃:在營銷界↟✘◕,一直都流傳著這樣一種經驗₪╃:即80%的銷售成功的個案是銷售人員連續5次以上的拜訪後所造成的;48%的銷售人員經常在第一次拜訪後↟✘◕,便放棄了繼續推銷的意志;15%的銷售人員在拜訪了二次之後也打退堂鼓了;12%的銷售人員在拜訪了三次後也退卻了↟✘◕,5%的銷售人員在拜訪過四次之後放棄了▩·☁。僅有20%的銷售人員的業績卻佔了全部銷售業績的80%▩·☁。

    例證₪╃:筆者在一家企業做銷售公司總經理時↟✘◕,曾經讓銷售部專門做了一個統計↟✘◕,請看生動的統計資料₪╃:

    1%的銷售是在第一次接洽後完成↟✘◕,

    2%的銷售是在第一次跟蹤後完成↟✘◕,

    5%的銷售是在第二次跟蹤後完成↟✘◕,

    12%的銷售是在第三次跟蹤後完成↟✘◕,

    80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成╃₪!

    根據統計結果↟✘◕,銷售部專門做了一個統計報告↟✘◕,現摘錄報告中的部分內容₪╃:

    跟蹤工作使您的客戶記住您↟✘◕,一旦客戶採取行動時↟✘◕,首先想到您▩·☁。

    跟蹤的最終目的是形成銷售↟✘◕,但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎麼樣│₪◕₪?”“您要不要現在就買│₪◕₪?”等等▩·☁。

    跟蹤工作除了注意系統性✘↟▩☁、連續性以外↟✘◕,我們更加且必須要注意其正確的策略₪╃:

    採取較為特殊的跟蹤方式↟✘◕,加深客戶對您的印象;為每一次跟蹤找到漂亮的藉口;注意兩次跟蹤時間間隔↟✘◕,太短會使客戶厭煩↟✘◕,太長會使客戶淡忘↟✘◕,我們推薦的間隔為1-2周;每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望↟✘◕,想做這一單▩·☁。調整自己的姿態↟✘◕,試著幫助客戶解決問題↟✘◕,瞭解您客戶最近在想些什麼│₪◕₪?工作進展如何│₪◕₪?

    請記住₪╃:80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成╃₪!在冷漠而熱情的營銷世界裡↟✘◕,您的銷售業績更是需要您一次次地跟蹤▩·☁。


    第二個神秘數字₪╃:“250”定律▩·☁。

    原理₪╃:每一個顧客的背後↟✘◕,大體上都有250名親朋好友↟✘◕,這些人又會有同樣多的關係↟✘◕,因此↟✘◕,開罪一名顧客↟✘◕,將會失去幾十名✘↟▩☁、數百名甚至更多的潛在顧客▩·☁。相反則會產生同樣大的正效應▩·☁。

    運用₪╃:美國銷量心理學家德格魯特說₪╃:“銷售成功的關鍵在於理解以下要點↟✘◕,即如果顧客沒有把你推薦給別人↟✘◕,那麼你的銷售工作就不算真正結束▩·☁。”看來聯絡顧客↟✘◕,要善於發揮擴散效應▩·☁。在具體操作過程中↟✘◕,我們不妨把顧客加以分類↟✘◕,而後要做的是留住現在的顧客↟✘◕,搜尋準顧客▩·☁。

    例證₪╃:在大賣場或專賣店裡↟✘◕,我們經常看到↟✘◕,一些顧客在某個櫃檯或產品前↟✘◕,經常要點名找“某某”人↟✘◕,因為他是某個曾經買過這個產品的顧客介紹來的↟✘◕,而當時那個顧客就是在“某某”人手上買的↟✘◕,所以↟✘◕,他也要找“某某”人買▩·☁。筆者記得當年在一家主營冰箱的上市公司做分公司經理時↟✘◕,就特地給賣場的導購員們設了一個獎↟✘◕,就是那個導購員銷售的冰箱中↟✘◕,老顧客介紹來購買的越多↟✘◕,就可以得到分公司經理特別獎▩·☁。後來筆者還把這個建議給了幾家商場的家電部經理↟✘◕,都得到採納↟✘◕,分別設立了家電部經理特別獎↟✘◕,優秀營業員獎等等▩·☁。




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